ערך מול מחיר – מה גורם לך, לי ולאחרים להגיב ?

לאחרונה, פתחתי ל – Signup עמוד עסקי בפייסבוק בשביל לערוך איזה ניסוי קטן שחשבתי עליו. זה הזמן לציין שאם אתה רוצה לקבל מידע שוטף על קידום, שיווק ופרסום באינטרנט, לחץ כאן ועל אהבתי בפייסבוק – השקעה של פחות מ – 10 שניות תשאיר אותך מעודכן מסביב לשעון.

לאחר שפתחתי את העמוד הזה, ממש התקשתי (אני עדיין מתקשה, זה לא כל כך קל כמו שחשבתי..) למצוא לו אוהדים שיתנו לו דחיפה ראשונית בפייסבוק וזה גרם לי לחשוב על מה גורם לאנשים לפעול, להגיב ולבצע את הפעולה הדרושה מבחינתי.

ערך מול מחיר

בבחירות האחרונות בפריימריז של הליכוד היו לא מעט אנשים שלמרות נפילות המחשבים בחרו להמתין שעות רבות בשביל לממש את זכותם להצביע. להבדיל ממתפקדי הליכוד, בהשקה האחרונה של iPhone5 היו לא מעט אנשים אשר הקימו קמפינג מחוץ לחנויות אפל בשביל לקנות אותו ראשונים.

בשני המקרים הנ"ל, האנשים היו צריכים לחכות זמן רב בשביל להשיג את מבוקשם. בשביל להבין עד כמה ההתנהגות הזו חריגה, שניה אחרי שהפעילו את iPhone5 אותם אנשים שחיכו בין 24 שעות ל – 48 שעות מול חנויות אפל טענו שלוקח לו עוד שניה וחצי להציג להם את המידע שהם ביקשו, האם כבר היה עדיף לקנות Galaxy S3 ?

ניתוח תהליך קבלת ההחלטות של הלקוחות

כאשר באים לבדוק את תהליך קבלת ההחלטות של הלקוחות ניתן לדמות אותו למאזניים. בצד אחד נמצא המחיר שהלקוח צריך לשלם ומצד שני הערך שהוא יקבל במידה והוא ישלם את המחיר הדרוש.

• מדד ערך –  מה הערך שהמוצר נותן ללקוחות ? או במילים אחרות, מה יוצא לי מזה שאני אקבל את ההצעה או אקנה את המוצר שלך ?. הכי קל להדגים את מדד הערך על מוצרים, אבל כמובן שזה רלוונטי לכל דבר אחר כמו מודעות גוגל אדוורדס, תוצאות אורגניות במנועי החיפוש, רשימות דיוור וכדומה.
• מדד המחיר – כאשר אנחנו מדמים את התהליך למאזניים, ניתן לראות שהערך שמתקבל נמצא ביחס למחיר הדרוש. כאשר המחיר מאוד נמוך, הערך שמתקבל לא חייב להיות גבוה במיוחד. לדוגמא, נקח סיטואציה בה מישהו מבקש ממני להעביר לו את העט שנמצא ממש לידי. במקרה זה, המחיר שאני צריך לשלם הוא נמוך במיוחד (רק להושיט יד ולהעביר לו את העט) אך גם הערך שאני מקבל הוא די נמוך ("יצאתי בסדר") ולא כל כך משמעותי עבורי.

בסופו של דבר, זה לא משנה מה אתה מבקש, מוכר או מציע ללקוחות שלך, הערך שאתה נותן חייב להיות גדול מהמחיר שאתה דורש עבורו.

כיצד תופעה זו יכולה לעזור לנו לכתוב עמודי נחיתה, מודעות והנעות לפעולה טובות יותר ?

על ידי שימוש בניתוח התופעה, נוכל "לתקוף" את הלקוחות שלנו בשתי נקודות תורפה :

1. הוספת ערכים ברורים – למשל, תיאור תועלות המוצר בצורה ברורה במקום לספק תיאור סתמי, הוספת תמריצים שונים בהתאם למוצר, כימות של הערך (באמצעות התוכנה XYZ תוכל לקצר את זמן העבודה ב – 30% ) וכדומה.
2. צמצום המחיר הנדרש – למשל, הסרת שדות לא הכרחיים בעת רישום משתמשים חדשים לאתר, ציון הזמן הנדרש (לוקח רק 2 דקות, 5 שניות וכדומה) וכדומה.

לסיכום, אז האם כבר היה עדיף לקנות Galaxy S3 ? – כנראה שלא.

מבחינת אותו לקוח, המחיר שהוא נדרש לשלם גבוה מאוד (הוא גם צריך לחכות מול החנות של אפל יום שלם וגם צריך לשלם על מכשיר יקר מאוד) אך הערך שהוא מקבל הוא גבוה הרבה יותר (הוא הראשון שקנה את ה – iPhone המתקדם ביותר).

אם אתה עדיין לא מנוי לעדכונים לוהטים מהבלוג של Signup,  הרשם עכשיו בחינם בלחיצה אחת כאן (אל תשכח לאמת את כתובת הדואר האלקטרוני שלך על ידי לחיצה על הקישור הייחודי שישלח אליך) – זה לוקח 2 דקות מניסיון !